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Otra alternativa para promocionar y vender los productos latinos: WORLD FABEX 2002


No son pocas las empresas y particulares latinos que han participado, directamente o indirectamente, en la Feria de Alimentos y Bebidas FOODEX, que todos los años se realiza en los predios de Makuhari Messe de Chiba. En esta feria WORLD FABEX , los productores y exportadores extranjeros tienen la posibilidad de presentar sus productos, hacerlos degustar y realizar los primeros contactos con empresas japoneses interesadas en adquirir novedades, ingredientes y productos elaborados o semielaborados en el exterior.

Sin embargo, las empresas latinas no siempre han logrado introducir exitosamente sus productos ni hacerse interesante en este mercado consumidor. Entre las razones de estos pobres resultados están: 1) la falta de un conocimiento previo sobre las particularidades generales del mercado japonés y las características específicas del segmento consumidor donde desean vender sus productos; 2) la excesiva confianza en las grandes compañías comerciales (sogo shosha) como posibles clientes en la adquisición de sus productos, implicando una dejadez en evaluar otras alternativas de distribución a través de firmas intermediarias o cadenas de supermercados, etc.; 3) poca preparación de los materiales impresos para ser repartidos en la Feria (folletos poco atractivos, poca información, y casi nulo en japonés); 4) falta de coordinación con las oficinas comerciales de su propia Embajada o institución de apoyo como JETRO, y el ignorar las recomendaciones realizadas por estas organizaciones, etc. Todas estas actitudes son reflejo de la falta de interés en querer conquistar verdaderamente este mercado, más allá de las limitaciones del idioma, cultura, pautas de consumo, "barreras no visibles" en los sistemas de distribución, poca capacidad de oferta, calidad, precio, etc.

No todos los negocios que se concretan en este mundo de los alimentos son con o entre las grandes empresas de renombre, pues, en un mercado tan diversificado como el japonés los gustos y las necesidades son, también, muy variables. Si observasen con más atención como trabajan las empresas que vienen del sudeste asiático, no solamente por su agresividad y capacidad de marketing, aprenderian un poco los modos de penetración en este atractivo e interesante mercado consumidor.

Dentro de este contexto, el mercado de alimentos en general se encuentra muy especializado en sus funciones, aunque muy interrelacionadas entre sí. Hay empresas que invierten en el extranjero para garantizar calidad y cantidad de los bienes, tanto para producir el producto terminado o semielaborado, como simplemente para importar la materia prima empaquetada bajo los parámetros de Japón; hay otras que a través de las "sogo shosha" compran los ingredientes y lo elaboran o reelaboran en Japón o en algún país vecino para luego importarlos como producto terminado; y otras que compran a los distribuidores mayoristas y simplemente revenden al consumidor final. Puede haber una combinación de este mecanismo y en un nivel previo al consumo final las empresas suelen seleccionar la oferta a supermercados, a restaurantes y hoteles, a empresas elaboradoras de comida, etc. Hoy, si no se tiene en cuenta el estrato de consumo o de procesamiento, es muy difícil ofrecer algún producto, máxime cuando se trata de productos o ingredientes poco conocidos en el Japón.

En una feria como FOODEX es difícil hacer una aproximación tan refinada por la diversidad del público, y las degustaciones, en muchas ocasiones, terminan satisfaciendo la curiosidad del visitante, pero no logran prosperar en alternativas de negocios.

Pero la Feria de la Industria de Servicios Alimentarios y Comidas Preparadas "WORLD FABEX" , organizada por el periódico especializado en alimentos Nihon Shokuryo Shinbunsha (en inglés "The Japan Food Journal" ) tiene un perfil diferente y más selectivo para las empresas elaboradoras de alimentos que proveen a cadenas de restaurantes, hoteles y mayoristas (que incluye desde luego a supermercados).

Entre los días 17 y 19 de abril pasado se realizó la 5º Feria "WORLD FABEX" y la segunda de carácter internacional, en las instalaciones de Tokyo Bigh Sight, ubicado en Ariake-Tokyo. El tema internacional del año pasado fueron los ingredientes y comidas asiáticas, y este año, Sudamérica y el Caribe. Para reunir una gama de ingredientes y productos alimenticios originales de esta región, desde el año pasado, JETRO (Japan External Trade Organization) inició un estudio minucioso en coordinación con sus oficinas regionales del Centro y Sudamérica, oficinas comerciales de las Embajadas latinoamericanas acreditadas en Tokyo y un trabajo de consultoría realizada por un experto en marketing internacional (Sr.Shinji Amaya), encomendado por la misma JETRO. La tarea realizada por este consultor privado (con amplia experiencia en la Mitsubishi Trading y que hoy dirige la firma Heavens Valley) ha sido de vital importancia, pues su consigna era, además de la originalidad, la compatibilidad con los platos japoneses. Para que los aderezos, salsas y dulces oriundos de Sudamérica y el Caribe no terminen solamente en un ámbito limitado y cerrado de comidas étnicas (restaurantes que preparan comidas típicas), Amaya recomendó la preparación de platos "japoneses" o al menos adaptados al paladar japonés utilizando los ingredientes elegidos para esta ocasión.

Los países escogidos en este programa de JETRO fueron Perú, Ecuador, Colombia, Venezuela, República de Trinidad y Tobago, Barbados, Santa Lucía, Grenada, Jamaica y Cuba. Dulces y mermeladas de frutas tropicales y silvestres, salsas picantes, tortas con rum (ron), café, caramelos, miel, yuka y papas congeladas, pulpa de frutas orgánicas, azúcar panela,etc., totalizando 47 variedades de productos e ingredientes proporcionados por 39 empresas alimenticias de los países mencionados.

Basada en la recomendación señalada y a fin de dar un mayor impacto a los visitantes, se contrató los servicios de una experta en comidas para que con algunos de los ingredientes recomendados preparase platos que pudieran gustar a los japoneses. La profesora Noriko Nakamura fue la encargada de esta tarea, que con ingenio e imaginación, preparó puches de arroz con té de mate, gelatina de té de mate con panela, crepé con dulce de leche, palmitos cocidos con salsa de soya agridulce, papa amarilla macerada con salsa agridulce, yuka frita, etc. Todos estos platos se aderezaron con salsas latinas y japonesas para que sean asimilables al paladar japonés. Los palmitos parecian brotes de bambú, razón por la cual una cadena de restaurantes tomó sumo interés en dicho producto para evaluar la posibilidad de incorporarlo al menú.

Paralelamente, en el stand de JETRO , se ofrecieron jugos de frutas tropicales (mango, manacuyá, etc.) y mate cocido, en forma permanente. Además, en horarios establecidos se dieron a conocer las recetas haciendo demostraciones en público. Las degustaciones fueron sistemáticas y en una estantería se ubicaron las muestras de los diversos platos elaborados por la Sra. Nakamura.

En la entrevista realizada por esta redacción a los encargados de este proyecto de JETRO, éstos recalcaron lo siguiente:

- Es recomendable presentar los productos, ingredientes y salsas en una forma en que los japoneses puedan ver, gustar, saborear y comparar.

- Para no terminar solamente en algo original y atractivo, pero limitado, es importante tener flexibilidad para que un producto o ingrediente de un país esté aderezado o acompañado por otro ingrediente de otro país. Esto lo hace más atractivo y amplía las posibilidades de negocio para varios productos de diferentes países en la preparación de un solo plato o menú.

- Para los japoneses, toda América Latina es una región de nuevos descubrimientos y místicas; por eso, en cada presentación es sumanente importante argumentar histórica, cultural y gastronómicamente el producto o ingrediente que se desea introducir al Japón. Eso facilita, más allá de los requerimientos químicos y fitosanitarios, su primera introducción al mercado japonés.

- Para vender los ingredientes elaborados y semielaborados es indispensable que los posibles clientes - fabricantes de alimentos, supermercados, etc. - puedan en ferias como FABEX probarlos en platos adaptados al sabor japonés. Eso los estimula más y deja abierta una puerta a nuevas posibilidades de negocios. En este caso en particular, el rol de la Sra. Nakamura ha sido determinante; aunque se deja constancia que ella, antes, nunca había utilizado ingredientes latinos. Tal vez, por no estar sujeto a preconceptos y prejuicios, pudo elaborar una gama tan amplia de platos y menús que fueron de gran aceptación entre los visitantes.

- Para este tipo de ferias y presentaciones es indispensable el trabajo conjunto con JETRO, empresas y Oficinas Comerciales de las Embajadas. Este servicio de consultoría brindado por JETRO ha sido una experiencia piloto para fomentar la exportación de los ingredientes latinos al mercado japonés y se espera que el año que viene se continúe, con otros rubros como el de los alimentos orgánicos.

Los entrevistados hicieron hincapié en que ya no se puede venir al Japón para decir "tengo aquí este producto XX a este precio, qué les parece?" , sino que es hora de decir "en base a un estudio minucioso de las preferencias y actual corriente gastronómica del Japón hemos elaborado estos platos con estos ingredientes. Todos están aderezados y cocinados para el paladar japonés. Tenga a bien probarlos" .

Tanto Yamamoto como Sanai -funcionarios de JETRO que fueron los responsables de implementar este proyecto- señalan que los comentarios obtenidos de los visitantes que degustaron los diversos platos fueron en general buenos, pues muchos mostraron interés en los ingredientes como en la condimentación combinada de los platos; otros solicitaron muestras para probarlos con otros platos; y ya algunos solicitaron tomar contacto con el importador. Lamentablemente, en muchos de estos productos, aún no existen representantes comerciales que introduzcan inmediatamente los posibles pedidos, razón por la cual, esta FERIA es también para buscar importadores o representantes. Lo cierto es que hubo una buena reacción de las empresas y dependiendo del seguimiento y la constancia de los productores latinos, y de la labor de las oficinas comerciales de sus Embajadas se pueden abrir nuevas oportunidades de negocio.

Desde luego que si no realizan el trabajo previo de conocer las costumbres y la cultura alimenticia de los japoneses es muy difícil introducir ingredientes nuevos que tengan aceptación en este mercado. Las empresas como los gobiernos tendrán que hacer un esfuerzo conjunto para manejar mejor estas variables y evitar desgastes que en muchas ocasiones no conducen a ningún resultado. NO es tarea sencilla, pero, esta nueva modalidad de trabajo más colaborativo y profesional, acompañado de un refinado servicio de consultoría de JETRO puede llegar a ser una oportunidad muy interesante para aquellos que están dispuestos a afrontar debidamente los riesgos de exportación al Japón.

(MUSASHI N 29, Junio de 2002)

 
 
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